Как устроена воронка продаж

Вход начинается с понятного события

Воронка начинается там, где у команды появляется основание работать с человеком. Для входящего обращения таким событием может быть заполненная форма или содержательный вопрос. Для исходящего поиска им становится проверенный сигнал спроса, который менеджер решил взять в работу.

Если считать любой найденный контакт лидом, верх воронки быстро раздувается. В отчёте появляется много карточек без задачи и следующего шага. Поэтому входное правило должно быть коротким и проверяемым по данным в карточке.

Источник тоже сохраняют сразу. Ссылка на сообщение, форма, рекомендация или рекламная кампания объясняют происхождение сделки. Без источника команда видит итог и теряет возможность понять, какой способ поиска привёл подходящего человека.

Этапы отражают действия клиента

Название этапа должно отвечать на вопрос о том, что уже произошло. Первый контакт состоялся, задача выяснена, встреча согласована, предложение отправлено, решение получено. Такие формулировки легче проверять по переписке и истории действий.

Слишком мелкая воронка требует постоянного движения карточек. Слишком крупная скрывает остановки. Новый этап нужен, когда меняется ответственный, обязательный следующий шаг или степень определённости сделки.

Полезно описать условие перехода одним предложением. Тогда два менеджера одинаково понимают состояние похожих сделок. Отчёт начинает отражать общий процесс. На разборе можно обсуждать причины задержки.

Конверсия показывает переход

Конверсия этапа выражает долю сделок, которые дошли до следующего события за выбранный период. Для расчёта число перешедших сделок делят на число сделок, вошедших в исходный этап. Период, тип сделки и правило входа должны оставаться одинаковыми при сравнении. В справке Google Analytics о воронках тот же принцип показан через последовательность шагов и места, где люди прекращают путь.

Один процент без контекста легко вводит в заблуждение. Сделки, пришедшие в конце недели, ещё не успеют пройти длинный этап. Возврат старого клиента отличается от первого холодного касания. Поэтому рядом с конверсией полезно смотреть время на этапе и причины закрытия.

Сначала стоит проверить качество данных. Если карточки двигают задним числом или оставляют открытыми после отказа, точная формула не спасёт отчёт. Небольшой объём чистой истории полезнее большого архива с разными правилами.

Воронка помогает выбрать следующий шаг

Главная ценность воронки проявляется в ежедневной работе. Менеджер открывает этап и видит сделки без действия. Руководитель замечает колонку, где растёт срок ожидания, и разбирает реальные диалоги.

В ReachFlow контакты, сделки, входящие диалоги и исходящая работа живут внутри рабочего пространства. Команда может связать контекст Telegram с карточкой, подготовить черновик и запланировать действие для подключённого аккаунта. Ответ и продажа не гарантированы. Результат зависит от предложения и решений людей.

Смотрите на движение отдельными группами. Новый клиент, повторное обращение и исходящий контакт проходят разные пути. Смешение этих потоков в одном расчёте может скрыть изменение состава сделок.

Воронку стоит пересматривать после накопления реальных причин остановки. Иногда этап можно убрать, иногда требуется ясное правило перехода, иногда команде нужен другой вопрос в переписке. Изменение должно решать наблюдаемую проблему в процессе.

Разбор удобно проводить на нескольких сделках с полной историей. Руководитель видит событие, которое остановило движение, и проверяет действия команды по исходным материалам. После такого разбора изменение этапа получает понятную причину, а сотрудники одинаково применяют новое правило.